Ondernemen in China is altijd anders dan je denkt

China. De ondernemer die er eenmaal ‘binnen’ is, lijkt een gouden toekomst te wachten in deze op één na grootste economie van de wereld, met een jaarlijkse groei van meer dan 7 procent. Er wordt alleen gezegd dat de Chinezen zo 'anders' zijn, dus hoe pak je het zakendoen daar aan?

Voorlichtingscursussen, boeken, websites. China biedt een overflow aan informatie. Tegen 'door de bomen het bos niet meer zien', is maar één remedie: ga er heen. Ga mee op handelsreis, bezoek een beurs, praat met ervaren ondernemers en volg een taalcursus. Het wordt nu eenmaal wereldwijd op prijs gesteld als u wat beleefdheden kunt uitwisselen. Wie naast Peking en Shanghai ook provinciale hoofdsteden bezoekt, merkt hoe de mentaliteit per regio verschilt. Van de internationale business in Shanghai tot de dynamiek van de groeiende middenklasse in snel uitdijende steden als Datong, Chengdu of Xian. Momenteel zijn er 90 steden met een middenklasse populatie van minstens 250.000 mensen; in 2020 zullen dat er 400 zijn. Ter vergelijking: de VS en Canada tellen samen 'slechts' 70 van zulke steden. Daarnaast: iedere branche en iedere zakenpartner verschilt. En,last but not least, iedere ondernemer brengt zichzelf en zijn visie op het zakendoen mee…

Lokaal produceren en verkopen
Kenmerkend voor de Chinese economie en maatschappij is het ongekend hoge tempo waarin een enorme stedelijke middenklasse ontstaat die intensief consumeert. Uit publiek beschikbare gegevens over inkomensgroei blijkt dat het aantal mensen met een jaarsalaris tussen 15 en 20.000 dollar de laatste vijf jaar is gegroeid met meer dan 400 procent (zo'n 22 miljoen mensen), terwijl de groep met een inkomen tussen de 10 en 15.000 dollar toe nam met 95 miljoen. Stijgende koopkracht leidt tot een groeiende vraag naar (luxe) consumentengoederen, waarbij altijd geldt: lokaal produceren en verkopen, genereert de meeste winst.



Diepgewortelde tradities
Verstedelijking, ontvolking van het platteland, vergrijzing... De Chinese maatschappij lijkt in veel opzichten, meer dan over het algemeen wordt gedacht, op de Westerse. Alleen dan in het kwadraat. Zo stijgt het aantal echtscheidingen jaarlijks met zo’n 10 tot 15 procent; zijn miljoenen Chinezen verslaafd aan gamen; kampen er 220 miljoen met overgewicht en neemt de symbiotische relatie van tientallen miljoenen met het digitale scherm problematische vormen aan. Er zijn ook grote verschillen. Denk aan het in 1979 ingevoerde eenkindbeleid voor Han-Chinezen (circa 92 procent van de bevolking) waardoor het krijgen van een tweede kind strafbaar werd. Een beleid met vérstrekkende gevolgen dat onder meer heeft geleid tot veel selectieve abortussen van meisjes. Meisjes zijn immers vanwege de bruidschat duur. Op de huidige huwelijksmarkt heeft de vrouw het echter voor het zeggen. Het overschot aan jonge mannen (onder de 20 jaar) wordt geschat op zo’n 23 miljoen. Ook diepgewortelde tradities zorgen voor verschillen. Moderne zakenmensen laten zich vaak leiden door de I Tjing of door een fortune teller. En Feng Shui, een meer dan 3000 jaar oude filosofie, die leert hoe een juiste leef- en werkomgeving het geluk kan beïnvloeden, is nog springlevend.

De Chinese overheid bepaalt de speelruimte
Het huidige economische marktsocialisme, dat werd ingezet na de dood van Mao Zedong in 1976, is politiek gezien nog steeds gebed in de éénpartijstaat van de Communistische Partij. Vandaar dat China-specialist Esther Jansen, managing director bij Culture-Inc. stelt: "De Chinese overheid bepaalt de speelruimte en is vaak zelf ook speler. Wie met lokale partijen zaken doet, doet er goed aan de achtergrond te checken, zelfs private partijen zijn vaak gelieerd aan publieke organen. Om inside information te krijgen, moet je naar China toe en een netwerk opbouwen. Dat is cruciaal, maar niet simpel. Zelf kreeg ik nuttige contacten door te werken in Peking en Shanghai en door deelname aan een EU China Management Exchange program van vijfhonderd Europese en Chinese managers. Een belangrijk netwerk dat ik zorgvuldig onderhoud."



Ingesleten dogma's doorbreken
De in Beijing woonachtige sinologe Inge Jansen, schrijfster van reisgidsen over China en organisator van fiets- en wandeltochten in Beijing onder de naam Mingbai, adviseert ondernemers een respectvolle communicatie en het voorkomen van gezichtsverlies bij de Chinese zakenpartner. "Je aanpassen als een kameleon, maar wel jezelf blijven en vooral ook je gevoel voor humor niet verliezen, zijn handige zakelijke tools."
En ook dit is een generiek advies dat geldt voor het wereldwijde zakendoen. Want uiteindelijk zijn Chinezen helemaal niet zoveel 'anders', maar is juist onze zienswijze (te) sterk Angelsaksisch en calvinistisch georiënteerd, terwijl de Aziatische van oudsher onderbelicht is. Het is in zakelijk opzicht nuttig, maar persoonlijk ook zeer verhelderend om de ingesleten dogma’s die hierdoor zijn ontstaan, te doorbreken.

 Tips voor het zakendoen met Chinezen >>